时代发展趋势之下，电商直播的趋势。

                        　        时代发展趋势之下，互联网的影响越来越大。

       　        在互联网爆发时代，流量很重要。

              要“流量”，更要“留量”

网站离不开“流量”

没有“流量”网站就没有价值

电商离不开“流量”

没有“流量”哪来成交量

自媒体离不开“流量”

没有“流量”就没有广告主

只要你做互联网

没有“流量”就不行

更重要的是

“流量”来了

你要“留的住”

4月1日晚11点，罗永浩完成直播首秀：支付交易总额1.1亿、音浪收入363万、累计4800万人围观。从赚钱的角度而言，首场直播，罗永浩可以说是“大获全胜”，但“不懂直播，更不懂电商”的罗永浩同样“亚历山大”。

当晚，与罗永浩唱对台戏的当红主播薇娅，在淘宝直播间上架了一架火箭，引来1900万人观看。火箭原价4500万，直播间立减500万，上架几秒钟，就被一个公司拍下。而在快手直播间，辛巴的徒弟“蛋蛋”也以惊人的4.8亿销售额，赢了罗永浩。

自从3月4日老罗微博发出有意开播的消息后，“抖音6000万签罗永浩”、“罗永浩8000万独家签约淘宝直播”、“快手报价不低于1亿”的消息，开始在网上流传。从各家向“网红罗永浩”伸出橄榄枝的传言，到直播当晚的短兵相接。主播大战的背后，是淘宝、快手、抖音等直播电商玩家的激烈竞争。

4月6日，央视主持人、段子手朱广权与带货一哥李佳琦组成“小朱佩琦”组合，4月12日，欧阳夏丹与王祖蓝组成的“谁都无法祖蓝我夏丹”CP，开启湖北产品公益直播，收获了上亿销售成绩。央视名嘴的加入，让直播带货这种业态想不火都很难。直播电商是新鲜事物么？它的源头在哪里？为什么会在2019年爆发？

早在上世纪90年代初期，我国便出现了一种以电视、广播为主要传播渠道，且带有宣传销售等商务特性的购物类直播，即电视购物直播。售卖内容包括家用电器、家居用品、药物、美容产品等等的电视购物，想必大家并不陌生。

2016年，淘宝率先试水开启电商直播，此后快手、抖音、苏宁等平台纷纷入局。电商领域的直播业态探索，一方面是直播业务的炙手可热，另一方面是传统电商业务的增长放缓。从2006年到2018年，中国电子商务的市场交易规模从14400亿增长到325500亿。2011年到2015年间，电商增长维持在33%左右。但2016年其增长速度大幅降低到13.57%。此时，电商需要新的增长引擎，“唤醒人们沉睡的购物车”。

强流量平台，如微博、淘宝、快手、抖音，直播成为了重要的流量补给。电商也是直播业务实现盈利闭环的重要手段。实打实的成交额不存在任何作假，商家、主播、平台、用户都有利可图。2017年，市场逐渐被唤醒，MCN机构和供应链角色开始涌现，实现精细化操作。2018-2019年，行业进入了上下游和产业链整合的阶段，从主播到货源的产业链被打通，产业周期长的问题逐步得到解决。

2019年，直播电商迎来了爆发年，这一年我们看到了动辄数亿的带货现场，看到了大量现象级带货王。2019年淘宝直播电商GMV约为2000亿，而这一数字2018年仅为约1000亿。快手全平台引流带来的直播电商GMV约为1500亿，抖音电商直播GMV约为400亿元。而在2020年，电商直播还有更加火热的趋势。

传统的业务优势，为淘宝直播提供了得天独厚的优势，这也是其领跑行业的原因。淘宝本身作为非常成熟的电商平台，传统优势的发挥也很明显。淘宝90%直播场次和70%成交额来自商家自播。淘宝直播也形成了前播后厂的模式，极大地缩短了供应链。淘宝直播将更多的利润空间留给了用户，短时间内难以出现第三种替换手段。另外，用户到淘宝平台是带着购物的目的来的，所以转化的可能性更高。对比其它平台，淘宝具有高停留、高复购、高客单的特点。

而且，直播电商也为淘宝的市场下沉提供了推手。根据《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》显示，淘宝直播在低线城市的核心用户占比高于一二线城市，并且低线城市的消费者受KOL的影响较大。这对于腰部品牌来说是一个很好的机会，未来如果这些品牌能焕发活力，对淘宝来说必定是一个非常巨大的市场增量。

2019年天猫双11有两万场村播，其中有40多位县长主持直播。售卖当地农产品。疫情来临之后，直播经济甚至成为了撬动市场回暖的“云支点”。

因此，传统电商平台京东、拼多多、苏宁、小红书等等，都开始不断提升直播业务在生态内部的权重。

与淘宝的“亲”不同，快手的“老铁”是一种哥们儿的情感。它是一种基于短视频兴趣关注，长期交流、长期陪伴相互欣赏之后，真实的情感流露。体现的是一种长期的粘性和信任的朋友关系。在产生交易的过程，接近熟人社交的范围。决策的过程更快、忠诚度更高、对决策的影响会更大。

由于主要集中在下沉市场，直播中有大量垂直品类商品如农产品销售、直播种地、采蜜等场景。2018年，幸福乡村、扶贫计划、百城县长带货，快手通过直播带货帮助了“老铁们”增收。直播+扶贫的方式还被《焦点访谈》报道。

快手还有一种打榜连麦的方式，即通过对主播打赏，主播会和打赏第一名的人进行五分钟连麦，打榜的品牌可以利用这5分钟卖货，主播也会号召粉丝关注榜一。2019年6月30日，柳岩在快手直播首秀，战报铺天盖地宣传她3个多小时卖了1500万的货，可实际上，这样的成绩离不开13位快手千万粉丝的大主播甩粉。如今商家与头部主播连麦的费用已经高达几十万。

在此逻辑下，快手逐渐孵化出“辛巴”、“散打哥”等头部带货主播。辛巴2014年从日本回国从事贸易工作。2016年入驻快手，凭借在各大主播直播间土豪刷榜，迅速积累大量粉丝。2018年开始直播带货，并创立辛有志严选。2019年，其粉丝数超越4443万，实现直播GMV 130亿元。此次对擂罗永浩，创下支付交易总额4.8亿纪录的正是其徒弟蛋蛋。能取得这样的成绩，也源自于辛巴对“老铁们”的深度洞察。

与快手的平台定位相符，辛巴90%以上的粉丝来自三四线及以下城市，消费较为理性，价格敏感度高。所以辛巴严选，产品性价比较高、通过规模化缩短账期，降低供应链成本，给老铁们找实惠。2018-2019年是主播和MCN机构向供应链端发力，整合上下游资源的一年。不过品控能力是他的一道坎，又便宜又好的东西不是那么轻易就实现的。

2019年，快手平均客单价格在50元以下，低于淘宝直播抖音等同类平台。快手直播产品包括食品（占比29.26%，客单价79.45元），个人护理（占比21.01%，客单价44.45元），精品女装（占比13.03%，客单价69.2元），另外还有纸品、清洁产品、潮流男装、香水彩妆等。

据不完全统计，2019年直播电商整个大盘超过3500亿，与去年相比，整体增长是所有零售行业中最快的，超过了100%。

直播的火热毋庸置疑，但直播的问题同样显而易见。

直播电商的空间巨大，但挑战同样明显。未来直播电商必将结束群雄混战的局面。就如同直播曾经走过的路一样，一时的火热不等于持久的生命力。无限制的压榨任何一方的利益，满足自己短时间的流量、资金收入都是不长久的做法。而直播电商的未来属于那些在分化之中，找到了自己的独特定位，成功探索出盈利闭环，并且成功规避政治、经济、法律、道德风险的长期主义者。